Conferencista: Enrique Gómez Gordillo R.
1. Diseña la ceremonia de ventas de tu negocio:
Esto se refiere al proceso o protocolos que usas para recibir a tus probables compradores, sin importar lo que vendas, ya que el trato de persona a persona es fundamental para concretar una venta, no hay que ver a los compradores como objetos, sino como lo que son seres humanos pensantes y tratarlos como nos gustaría ser tratados cuando hacemos una compra en otro negocio.
2. Enséñale a tus vendedores como clasificar correctamente a tus prospectos:
Tienes que saber distinguir entre estos 4 criterios universales para saber si es un prospecto, ya que no todos van a su negocio con la idea de comprar.
- Saber si la persona tiene la urgencia de lo que vendes
- Si cuenta con el presupuesto
- Si tiene la autoridad para tomar la decisión (comprar)
- Si existe una necesidad clara del producto o servicio
si ya clasifico como prospecto existen 3 tipos de personas, que usted descubrirá según sus gustos, y tendrá que tratarlos de diferente manera para concretar la venta.
3. Si quieres vender soluciones, identifica primero los problemas, haciéndote estas preguntas:
- ¿para qué lo quiere?
- ¿para qué lo usa?
- ¿cómo sabe que lo necesita?
- ¿qué problema esta teniendo?
tienes que vender soluciones y hacer que la compra sea emocionante recuerda la gente no compra el producto compra la solución que su le ofreces.
4. Prepara una presentación de venta basada en un escenario negativo:
- Encuentra todas las cosas negativas de tu producto o servicio.
- Has una lista y respodela tú mismo, simulando lo que le responderías a tus compradores en situaciones negativas ("es muy caro", "no es de buena calidad", "no hay variedad").
- Tienes que elaborar una objeción madre (es algo que no tiene solución, por ejemplo, "mi producto es caro"), es lo primero que tienes que decir.
5. Identifica y controla tus indicadores de clave de desempeño.
- Conoce tu métrica (cuantas veces tienes que hablar con un prospecto para hacer una venta).
- Con esta información alimenta tu base de datos.
- Documenta cada paso de tu proceso de ventas
6. Vende tus productos a quien lo quiere, jamás a quien lo necesita.Tienes que saber como vender y que no todos son clientes.
No es necesario aplicar las técnicas de venta a personas que necesiten tus productos o servicios ya que son clientes seguros. Enfócate
7. Enséñale a tu equipo a obtener permiso para vender.
No puedes sólo llegar a imponer tu producto o servicio a un prospecto, es necesario:
- Confirmar el problema.
- Mencionar la solución.
- Pedir el tiempo.
8. Presenta siempre la alternativa más cara si el precio no es el problema. Y si el problema es el precio tener otras opciones más accesibles.
9. Establece la formula de tu negocio y utilízala al máximo.
Todos los negocios son diferentes, debes aprender a distinguir la formula del tuyo. En algunos negocios su formula es vender a domicilio, o paquetes. Descubre la tuya y aprovéchala
10. Has de la sobreventa algo natural en tu negocio, siempre y cuando lo tengas preparado.
si ya te compro algo es mas fácil que acepte comprar mas.
11. Estructura un sistema de venta en tres pasos.
- Has promociones justificadas. (promociones que no dañen tu capital)
- Utiliza la publicidad para educar y vender. ( enseña para que sirve o es tu producto)
- Es mejor regalar que descontar. ( cuando descuentas tus compradores esperan el mismo precio en su próxima compra, en cambio regalar es cuando tu lo decides y los compradores no lo ven mal si lo dejas de hacer)
12. Concentrate en ofrecer una experiencia positiva y concreta a tus clientes.
- ofrecemos un buen trato para que decidan regresar
sácale el mayor provechos a estas técnicas de ventas y nunca olvides que tu producto o servicio es tu carta de presentación.
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